Erfolgreiche Auftragsakquise durch verbindende Kommunikation

Die erfolgreiche Auftragsakquise ist das große Thema unter Immobilienmaklern. Durch die Marktveränderungen der letzten Jahre, die nach wie vor hohe Nachfrage und das knappe Angebot auf dem Immobilienmarkt wird es immer schwieriger, neue Objekte für die Vermarktung zu akquirieren. Fachliche Qualitäten – hard skills – sind sicherlich die Basis, reichen jedoch allein schon lange nicht mehr aus.

Was können wir also tun?

Ist das Kaufen von Leads allein tatsächlich die Lösung? Die Digitalisierung bietet sicherlich neue Möglichkeiten der Generierung von Kontakten. Um den Kontakt dann aber auch zum Kunden zu machen, sind die soft skills, d.h. die „weichen“ Fähigkeiten und sozialen Kompetenzen des Beraters von immer größerer Bedeutung. Denn die Entscheidung über einen Auftrag wird immer noch im persönlichen Kontakt von Mensch zu Mensch gefällt.

Immobilienmakler haben eben nicht nur mit Immobilien und deren Zahlen, Daten, Fakten zu tun, sondern in erster Linie mit Menschen. Kommunikationsfähigkeit, Verhandlungsgeschick, Empathie und Konfliktmanagement sind für Immobilienmakler im täglichen Geschäft heute unerlässlich.

Immobilienmakler sind Menschenbegleiter.

Makler begleiten Menschen durch Veränderungsprozesse in ihrem Leben. Als solche sind sie jedoch in der Regel nicht ausgebildet. Kontinuierliche Fortbildung im Bereich der fachlichen Qualifikationen ist natürlich wichtig, um auf der Sachebene auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Aber wie sieht es mit der Weiterentwicklung von menschlichen Beratungsqualitäten, soft skills, Kommunikationsfähigkeit, Konfliktlösungskompetenz und Persönlichkeit des Maklers aus? Auf diese wurde bislang in der Weiterbildung nicht der Fokus gelegt.

Erfolgreiche Auftragsakquise durch echte Verbindungen

Nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen entstehen durch echte, menschliche Verbindung. Die Methoden der verbindenden Kommunikation zielen genau hierauf, auf die Beziehungsebene mit unseren Kunden ab, wo über 80 % der Entscheidungen getroffen werden. Soft skills entscheiden über den Erfolg in der täglichen Praxis der Kundengespräche, über Kundenbindung und Weiterempfehlung. Wenn wir uns vor Augen führen, was für ein Potential auf dieser Ebene liegt, ist es nur folgerichtig und konsequent, auch in diesen Bereich der Weiterbildung zu investieren.

 

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